営業の秘訣は「下心をもたない」こと。5年越しの契約案件で改めて実感した「信頼」の大切さとお客様との向き合い方。

――― これまでのキャリアを教えてください。

私は、東京にある芝浦工業大学という大学に通っており、卒業後に新入社員としてアルメックスに入社しました。入社してから大きな部署異動などはなく、営業職として勤務しています。

アルメックスの事業部は大きく3つに分かれており、ホテルを中心とした部門（ITシステム事業部）、そして医療系、具体的には病院やクリニックを対象とした部門（メディコム事業部）、最後にこれらの事業で培った技術を他の分野で活かそうとする新規事業部門（イノベーション事業部）です。

新規事業部門ではゴルフ場での事業拡大や、某大手チェーン企業の複合レジャー施設に精算機が導入されるなどして、独立した事業に成長してきています。

アルメックスの主な商材は、受付やフロント周りの業務を効率化する機械。そして、それらを管理する基幹システムを併せて販売しています。

――― 具体的な営業方法は？

アルメックスはホテル部門での市場シェアが7～8割ほどあるので、実は新規で電話をかけて営業をすることは少ないです。病院に関しても、大きな病院にはすでにシステムが入っているので、新規顧客が獲得しにくいんです。

お客様の思考としては、現在使っている機器が古くなったタイミングで「次はどうしようか」と考えるため、その機会を見計らう「待ち」の手法を取ることが多いんです。

総合病院だと、具体的に5年に1回ほどの周期で機器の入れ替えを行います。どのサービスでもそうだと思うのですが、お客様は一度導入した製品の質を下げることに抵抗があるので、同じか、それ以上のものをまた購入しようと考えます。

これはアルメックスという会社の強みだと思うのですが、時代とともに技術が進化していくので、新たに「付加価値」のある製品を提案し続けることができます。2019年にはアルメックスが新しく開発した「顔認証システム」を用いた自動受付機が、実際の病院に導入されるようになったこともその例ですね。

――― どのようなきっかけでアルメックス​に入社されたのでしょうか？

不真面目な理由になってしまうんですが......（笑）

もともとは就職活動が嫌いだったんです。自分自身が内気な性格でもあり、グループディスカッションが特に苦手でした。とにかく手当たり次第に面接を受けていくのですが、その会社が具体的に何をやっているかも、他の就活生とどう戦っていいかもわからない状況でした。

そのような中で、一度思考をリセットして、自分の身の回りにあるものから何か恩返しができないだろうかと考えました。そして、ふと自分がアルバイトをしていた居酒屋の机にあった端末の裏面を見たら、アルメックスの名前があって興味をもったというのがきっかけです。

大手チェーンの回転寿司や居酒屋などで見たことがある方も多いと思いますが、タッチパネル式のセルフオーダーシステムで「テーブルトップオーダーシステム（TTO）」と称されています。アルメックスでも多くの市場シェアをもっているんです。

――― Work Style Innovationによって働き方は変わりましたか？

テレワークが可能になったことで、空き時間が有効に使えるようになりました。私は神奈川と山梨といった広範囲を担当しているのですが、訪問が終わった後に東京の事務所に戻るか、それとも外で仕事をするか、ということはかなり大きな違いがあります。

以前から私たちも外で仕事ができる環境が欲しいと思ってはいたのですが、現在は会社が先導して制度設計をしてくれているので、働きやすくなりました。

――― 仕事をする中で大変なこと、逆にやりがいを感じることなどはありますか？

業務の量が多いので、全てのお客様の要望に対して応えてあげられていないことが辛い点ですね。やはり営業という職種上、一定の成績が求められるが故に、大きな案件が優先されがちになってしまいます。裏を返せば、色々なお客様と出会うことができて、それを通じて自分が成長していける点はやりがいです。

――― 最後に、目指すキャリアイメージを教えてください。

今年で営業職として6年目になり、ある程度の成績を残すことができるようになりました。今後は営業というプレイヤー目線をもちつつ、後輩の育成に力を入れて「頼られる人」になりたいと思っています。

育成はスキルアップが前提にあるので、具体的に答えを与えるだけでなく、自分たちで試行錯誤しながら解決策を導くことができるような教え方を意識していきたいですね。この会社だからスキルアップができたと思ってもらえるよう頑張りたいです。

また、プライベートが充実すると仕事へのモチベーションが上がると思うので、ワーク・ライフ・バランスを意識しながら、両側面で充実できるような働きやすい環境を作っていくのことが今後の目標です。